DX(デジタルトランスフォーメーション)推進コンサルティング 株式会社アイ・ティ・イノベーション

基本的には営業ですからプロジェクトマネジャ（プロマネ）とは、役割が違いますが、少なくとも担当の営業として、プロマネが何を考えてプロジェクトを進めているのかを理解できる必要があります。

ところが、あまりプロジェクト、いわゆるSI技術の経験がない営業は、プロジェクトを受注するまでは精力的にこなしますが、プロジェクトが実際にスタートしてしまうと「あとはプロマネの仕事で自分は関係ない」というモードに入りやすい。それでは、プロジェクトは上手くいきません。特に、プロジェクトに何らかの齟齬が生まれて「よれた」状態になった時が問題で、営業がリードしていかなければいけないケースもあるでしょうし、プロマネを上手にサポートしていくべきケースもありますが、中堅どころの営業でもそれをやったことがないという人がいたのです。

そうすると今度は、プロマネのほうから「このプロジェクトに関して営業が何もしてくれない」というクレームが来ます。営業担当者に悪気はないのですが、なにしろ立場上、開発現場への理解が十分ではありませんし、プロジェクトマネジメントというものが十分には分かっていないですから、話を聞いてもプロマネ側の話と全然噛み合わないということがよくありました。

そこで営業リーダーやマネジャ層にプロジェクトマネジメントについての意識を持ってもらうために、無理を言って研修プログラムを作っていただいたというのが経緯です。

まず社内および外部でPM研修を探しましたが、予想していた通り100％がエンジニア向けでした。それでは営業職に理解できない部分がかなりあるだろうし、実現は難しいかもしれないと思いながら探し

ていたら、たまたま一緒に仕事をしたこともあり10年くらい付き合いがあるコンサルタントがアイ・ティ・イノベーションに転職していたということを知ったのです。基本的には、アイ・ティ・イノベーションの教育内容はプロマネ向けということでしたから、その時点では果たして営業向けにどこまで応えていただけるか何とも言えなかったのですが、彼は、非常に実直な人間ですし、そういう知人がいる会社ならばこちらの細かいニーズにも柔軟に対応して頂けるかもしれないと思ったのがきっかけとなりました。

お願いした条件は、かなり厳しいものだったと思います。通常のプロマネ研修でも3日かかるところを、無理を言って圧縮していただき、長めでもいいからということで１日にしてもらいました。日頃時間に追われている営業が、プロジェクトマネジメントの話を3日間も黙って聞くわけがないというのがその理由です。

しかもただ聞いているだけでは長時間もたないので、単なる座学ではないスタイルでやってほしい。そしてなおかつ「プロジェクトマネジメントとは何か」ということをちゃんと理解させてほしい。その3つが私たちの希望でした。

たぶんこんな条件では受けてもらえないのではないかと思いながらお願いしたのですか、根気よくそれに応えていただきました。内容を削りに削って1日にしていただいたこともあり、正直なところ研修が始まるまで上手くいくかどうか不安でした。研修に出た人から「講師が現場で苦労された体験談が入っていて非常に良かった。ためになるトレーニングをやってくれたね」というフィードバックをもらい、ほっとしました。営業は、なかなかそのような評価を口にしてくれないものなので、うれしかったです。